Downsizing y sobre-oferta

Salvo excepciones muy puntuales, las principales tendencias que veremos en nuestro mercado en general serán el downsizing y la sobre-oferta. En el sector automotriz, según me contó mi amigo Carlos Tapia (el apellido es casualidad), en tiempos de crisis los compradores de autos compactos migran al sector de sub-compactos.

Al final de una conferencia que impartí la semana pasada en la que compartía justo estas tendencias inmobiliarias, Carlos (ex-Economista de Fiat Chrysler de México) explicó que el segmento de los autos de lujo normalmente no se veía afectado, pero que el comportamiento de los compradores de autos compactos sí lo hacía. Si bien su necesidad de un medio de transporte no cambiaba, sí la capacidad de pago. Ya sea porque sus ingresos se reducían o porque las tasas de interés subían, el monto con el cual contaban para adquirir un automóvil se veía reducido.

Pues bien, este comportamiento ilustra lo que está ocurriendo en nuestro sector. Aunque hay algunos comportamientos diferentes que expondré unas líneas más abajo, lo que ocurrirá en términos generales es que justo por una contracción en el monto disponible para vivienda o para el lugar en el que una buena cantidad de personas y empresas realizan su actividad económica, los ocupantes de los metros cuadrados, buscarán lugares más accesibles.

¿Qué significa un lugar más accesible? Existen dos respuestas:

1. Si la localización es vital para el ocupante, entonces buscará un lugar más pequeño en el que la renta o el precio de compra sean menores.
2. Si la ubicación no es relevante, entonces buscará un lugar con menor precio, pero podría ser en un suburbio en la periferia de donde se ubicaba originalmente, o incluso en una ciudad distinta.

Que no cunda el pánico. Lo negativo es negativo si lo vemos así. Los que saben quitar la paja y mirar las oportunidades, son quienes destacan y trascienden.

Analicemos la primera respuesta que representa en sí, un downsizing puro. En esta dinámica, el Asesor Inmobiliario juega un rol sumamente relevante, pues entiende la oferta inmobiliaria de la localidad (precios, características y dinámica) y también conoce las necesidades del cliente. El único reto, por lo tanto, es estar tan cerca del cliente como sea posible, para detectar e incluso predecir el movimiento en el momento justo. De esta forma, el Profesional Inmobiliario podrá oportunamente buscar y captar el inventario y así ofrecer las soluciones que satisfagan las necesidades del cliente, quien se sentirá atendido y se mantendrá fiel a su Asesor.

La segunda respuesta podría implicar sobre-oferta. Cuando escuchamos esa palabra, nuestras entrañas se contraen, pues implica una posible distorsión de precios. Y sí, ante el exceso de metros cuadrados disponibles en un mercado específico, el precio tiende a bajar. Pero esto también puede convertirse en la posibilidad de contar con un buen inventario a precios accesibles. Y si ese inventario pudiera satisfacer necesidades de downsizing de alguien que viene de un lugar más grande o más costoso, tendremos la oportunidad de atender las necesidades de un nuevo cliente.

Por otro lado, recordemos también que en esta coyuntura en particular, la crisis está presionando las tasas de referencia a la baja, lo cual impacta las tasas de los créditos hipotecarios. Así es que aquellos clientes con ingresos fijos, podrán gozar de créditos más accesibles para adquirir inmuebles a los que no podrían tener acceso en otro momento de la historia.

Ahora, ante las nuevas dinámicas de home-office que se están adoptando en muchas empresas, probablemente para nuestro cliente el lugar del inmueble no es relevante y decide mudarse de zona o de ciudad. Por ello, tenemos diligentemente que desarrollar inventario en puntos en los que no solíamos trabajar. O incluso, generar una red de colegas de confianza de la cual poder echar mano para cuando el destino de nuestro cliente no forme parte de nuestro propio rango de acción.

Hablemos de los comportamientos diferentes que definitivamente no podrán ser capturados de inmediato para satisfacer necesidades inmobiliarias de nuestros clientes: la migración hacia los inmuebles de familiares o la quiebra del negocio. En el sector vivienda, estamos comenzando a ver un creciente número de jóvenes (solteros o casados) volver a vivir a casa de sus padres, dejando vacante la casa o departamento en el cual habitaban. En días recientes lanzamos una encuesta a nuestros clientes y este comportamiento por parte de los inquilinos fue identificado por el 30.4% de los encuestados. En el sector comercial e industrial lo que desafortunadamente hemos visto es un sinnúmero de cierres de negocios que están dejando prácticamente abandonados algunos corredores otrora muy transitados. En este caso, nuevamente la recomendación es estar cerca de nuestros clientes, pues sin duda tendrán que emprender algún otro tipo de negocio y deberemos estar cerca de ellos para entender y satisfacer sus necesidades futuras.

En conclusión, en tiempos como éstos, más que nunca habremos de estar al pendiente de nuestros clientes, leyendo y entendiendo con perspicacia sus necesidades para poder apoyarles de manera oportuna, sirviéndoles y apoyándoles.

En otros artículos tocaré uno a uno los sectores y las dinámicas particulares que se estarán dando en ellos.

Y cierro con esta frase que leí en una red social en un grupo de migrantes latinos en Estados Unidos:

"La suerte está en los pies"




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