¿Debo bajar el precio de mi renta/venta?

En un artículo anterior (El 2021, el año de los profesionales) te planteé algunas posibles preguntas que como Asesor Profesional Inmobiliario, seguramente estarás recibiendo por parte de tus clientes. Y creo la que debemos abordar primero es: ¿debo bajar el precio de mi renta/venta?.

Y es que debido a una posible sobre-oferta (leer artículo) el dinamismo del mercado en el que se encuentran los inmuebles de tus clientes puede comenzar a disminuir. Es decir, las operaciones de arrendamiento y de compra-venta tardan cada vez más en concretarse.

Por lo tanto, el cuestionamiento de si es recomendable bajar o no el precio de la operación, pudiera comenzar a rondar tu mente o la de tus clientes. Y esto se puede dar en cualquiera de los sub-sectores de nuestro mercado (residencial, oficinas, comercial, industrial, etc.).

He aquí algunas recomendaciones para poder resolver esta pregunta:

1. Conocer bien la dinámica de ese mercado en particular.

Es importante observar el comportamiento de los inmuebles que están ofertados en esa zona, a ese precio y con características similares (superficie, servicios, acabados, vías de acceso, etc.). Habrá que monitorear portales inmobiliarios para observar con cuidado el ritmo de desplazamiento, o incluso las tendencias en los precios. Si hubiera estudios formales (por ejemplo, existen publicaciones serias para los subsectores comercial, industrial o de oficinas). También será clave mirar si en el inventario de tu propia inmobiliaria o tu asociación, se han cerrado operaciones en ese mercado o en uno similar y averiguar las condiciones en las que se dió el cierre (tiempo y precio).

Si se percibe movimiento, evidentemente no convendrá revisar precios, pero si no lo hay, es relevante seguir algunos de los demás consejos que te presento.

2. Revisar la estrategia de promoción.

Si el resultado del análisis expuesto en el punto anterior, concluye que no es oportuno revisar el precio, entonces probablemente el problema sea que la estrategia de promoción no es la más adecuada. Es decir, el inmueble no está siendo expuesto al mercado meta de una manera efectiva. Ante estos casos, siempre es oportuno platicar con el ejecutivo de cuenta del (de los) portal(es) en el(los) que tienes activo el inmueble y plantearle(s) la situación. Para hacerlo, simplemente haz una búsqueda de un inmueble con las característica del tuyo y revisa en qué página de los resultados de búsqueda del portal aparece tu inmueble y menciónalo al portal en particular.

Recuerda: a los portales inmobiliarios les estás pagando por proveerte un servicio, tienes derecho a exigir.

Asimismo, hay que revisar si los colegas asesores con los que has compartido la ficha son los más indicados y si estás haciendo un uso efectivo de las redes sociales para llegar a los prospectos a los cuales va dirigido el inmueble en particular.

3. Antes de bajar el precio, busca alternativas distintas.

Esta estrategia es más factible en el arrendamiento que en la compra-venta. Ante circunstancias como las que estamos viviendo, es muy importante que no distorsionemos bruscamente los precios en los mercados. Y una forma de enfrentar el reto de un desplazamiento lento es por ejemplo el uso de los meses de gracia, de algunos meses con rentas parciales (por ejemplo, los primeros dos meses con un 50% de descuento) o incluso de facilidades en el pago del depósito. De esta forma, el monto de la renta no disminuye, aunque finalmente el efecto en el bolsillo del inquilino sea el mismo, no se inicia una distorsión intempestiva.

No recomiendo en lo absoluto "aflojar" en las condiciones del arrendamiento: garantías, requisitos, razón de ingresos vs renta, etc., pues este tipo de prácticas dejarán en un posible estado de indefensión a tu cliente propietario, y el problema volverá a ti cuando tu cliente te reclame o sencillamente no te vuelva a buscar.

4. Entender el tiempo de posible recuperación de ese mercado en particular.

Ante un congelamiento de algún mercado en específico, es de suma importancia pronosticar en cuánto tiempo el dinamismo se puede recuperar. Y este plazo debe ser comunicado a nuestro cliente vendedor/propietario, para ver si sus necesidades de liquidez son compatibles.

Los factores que debemos de tomar en cuenta para realizar este vaticinio son, entre otros, el impacto actual de la pandemia en esa zona o sector comercial/industrial, las perspectivas de vacunación de los consumidores, la influencia de condiciones externas (por ejemplo, exportaciones hacia Estados Unidos) y un largo etcétera.

5. Si las recomendaciones anteriores fueron revisadas y aún no hay resultados, tal vez sea momento de hacer un planteamiento al cliente. El precio a recomendar, deberá ir en función del porcentaje de sobre-oferta y del resultado de tus análisis y razonamientos conforme a los tips anteriores.

Siempre la decisión es del cliente. Presenta escenarios, con pros y contras, y que el cliente decida.
¡A trabajar!

Recuerda:
"La suerte está en los pies"




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